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老11选5玩法:一文匯總空壓機銷售的步驟、注意和詳情

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   銷售過程是空壓機進入流通階段,也是企業的生產耗費通過市場取得補償并實現利潤的階段。也就是說,空壓機銷售過程是通過對企業空氣壓縮機的銷售,收回貨款來實現企業產品價值的過程。在空壓機銷售過程中,企業要確認產品銷售收入的實現,與購買單位辦理結算,收回貨款;結轉產品銷售成本;支付產品銷售費用;計算和交納產品銷售稅金;確定產品銷售利潤。上述業務便構成了企業產品銷售過程業務核算的主要內容。

  銷售過程主要有八個步驟,依次為:銷售探查、接觸前準備、接觸顧客、需求識別、商品展示、處理反對意見、完成銷售、實施/售后。

編輯本段銷售過程的核算

  一、主要賬戶設置 1.“主營業務收入”賬戶

  該賬戶屬于損益類賬戶,是用來核算和監督企業銷售產品或提供勞務所取得收入的賬戶。借方登記發生銷售退回和銷售折讓時,應沖減的本期產品收入和期末轉入“ 本年利潤”賬戶的本期產品銷售收入;貸方登記企業已經實現的產品銷售收入。期末結轉后無余額。該賬戶需按產品類別設置明細賬并進行明細核算。

  2.“主營業務成本”賬戶

  該賬戶屬于損益類賬戶,主要用來核算和監督企業已銷售產品的生產成本的計算和結轉情況。賬戶借方登記從“庫存商品”賬戶結轉的本期已銷售產品的生產成本數額;貸方登記期末轉入“本年利潤”賬戶的已銷售產品的生產成本,結轉后無余額。該賬戶需按產品類別設置明細賬戶并進行明細分類核算。

  3.“主營業務稅金及附加”賬戶

  該賬戶屬于損益類賬戶,主要用來核算和監督應由銷售空壓機和提供勞務等負擔的各種銷售稅金(如營業稅、消費稅、城市維護建設稅等)和教育費附加。賬戶借方登記按規定標準計算出的應負擔的銷售稅金及附加;貸方登記期末轉入“本年利潤”賬戶的產品銷售稅金及附加,結轉后無余額。該賬戶應按產品類別設置明細賬戶并進行明細分類核算。

  4.“營業費用”賬戶

  該賬戶屬于損益類賬戶,用來核算和監督企業在產品銷售過程中所發生的各種銷售費用,如包裝費、運輸費、保險費、裝卸搬運費以及廣告費等等。賬戶借方登記企業本期發生的各種銷售費用數額,貸方登記期末結轉至“本年利潤”賬戶的數額,期末結轉后無余額。該賬戶需按費用項目進行明細分類核算。

  5.“應收賬款”賬戶

  該賬戶屬于資產類賬戶,主要用來核算和監督企業因銷售產品向購買單位收取貨款的結算情況。賬戶借方登記由于銷售產品而發生的應收賬款,貸方登記已收回的應收賬款。期末余額在借方,表示尚未收回的應收賬款數額。該賬戶按購買單位設置明細賬戶,進行明細分類核算。

  6.“預收賬款”賬戶

  該賬戶屬于負債類賬戶。企業有時會發生預收購買單位貨款的業務,這時需設置“預收賬款”賬戶,用來核算和監督企業預收貨款的發生及償付情況。因此,該賬戶借方登記用產品或勞務抵償的預收貨款數額,貸方登記已收到的預付貨款數額。期末余額在貸方,表示尚未用產品或勞務償付的預收賬款數額。該賬戶需按購買單位設置明細賬并進行明細分類核算。

  7.“應收票據”賬戶

  該賬戶屬于資產類賬戶。該賬戶用來核算和監督購貨單位開出的商業匯票的結算情況。賬戶借方登記企業收到購貨單位開出的票據數額,貸方登記收到到期購貨單位購貨款項數額。期末賬戶如有余額,一般在借方,表示尚未到期票據的應收款項。企業為詳細了解應收票據的結算情況,在實務中,應設置“到期應收票據備查簿 ”,逐筆登記每筆應收票據的詳細相關信息。

  二、主要經濟業務的核算 (一)產品銷售收入的核算

  [業務-1] 華興公司銷售給紅星公司A空壓機400件,單位售價200元,共計80 000元,增值稅為13 600元。產品已經發出,款項已經收到,并存入銀行。

  這項經濟業務的發生,一方面企業銀行存款增加93 600元,應記入銀行存款賬戶的借方;另一方面,企業因產品銷售增加收入80 000元,應記入主營業務收入賬戶的貸方,同時,應向購貨方收取的增值稅13 600元應記入應交稅金——應交增值稅賬戶的貸方。經濟業務的會計分錄為:

  借:銀行存款 93 600

  貸:主營業務收入80 000

  應交稅金一應交增值稅(銷項稅額) 13 600

  [業務-37] 華興公司銷售給南方公司A產品500件,單位售價200元,價款共計100 000元,增值稅銷項稅額為17 000元。產品已發出,但款項尚未收到。

  這項經濟業務的發生,一方面企業尚未收到款項增加117 000元,應記入應收賬款賬戶的借方;另一方面,企業因產品銷售增加收入100 000元,應記入主營業務收入賬戶的貸方,同時,應向購貨方收取的增值稅17 000元應記入應交稅金——應交增值稅賬戶的貸方。具體會計分錄為:

  借:應收賬款一南方公司 117 000

  貸:主營業務收入100 000

  應交稅金一應交增值稅(銷項稅額)17 000

  [業務-2] 華興公司向春明公司銷售B空壓機1000件,每件售價120元,增值稅率為17%,收到對方開出的六個月到期的商業匯票,面額140 400元,產品已發出。

  這項經濟業務的發生,一方面企業收到商業匯票增加140 400元,應記入應收票據賬戶的借方;另一方面,企業因產品銷售增加收入120 000元,應記入主營業務收入賬戶的貸方,同時,應向購貨方收取的增值稅應記入應交稅金——應交增值稅賬戶的貸方。具體會計分錄為:

  借:應收票據 140 400

  貸:主營業務收入 120 000

  應交稅金——應交增值稅(銷項稅額) 20 400

  [業務-3] 華興公司預收東方公司購買B空壓機貨款50 000元,款項收存銀行。

  這項經濟業務的發生,一方面使企業的銀行存款增加50 000元,應記入銀行存款賬戶的借方;另一方面使企業的預收賬款增加50 000元,應記入預收賬款賬戶的貸方,具體會計分錄為:

  借:銀行存款 50 000

  貸:預收賬款50 000

  [業務-4] 華興公司向東方公司發出B產品800件,每臺售價125元,價款共計100 000元,增值稅銷項稅額為17 000元,沖銷原預收賬款50 000元,其余貨款已收回存入銀行。

  這項經濟業務的發生,一方面企業沖銷原預收賬款50 000元,預收賬款的減少,應記入該賬戶的借方,收回余款67 000元使企業銀行存款的增加,應記人該賬戶的借方;另一方面,企業因產品銷售增加收入100 000元,應記入主營業務收入賬戶的貸方,同時,應向購貨方收取的增值稅17 000元應記入應交稅金——應交增值稅賬戶的貸方。具體會計分錄為:

  借:預收賬款 117 000

  貸:主營業務收入100 000

  應交稅金一應交增值稅(銷項稅額) 17 000

  借:銀行存款67 000

  貸:預收賬款 67 000

  【關鍵提示】 若預收款業務較少的單位,可不設此賬,該業務并入應收賬款核算。

 ?。ǘ┛昭夠鄢殺?、費用、稅金的核算

  企業出售商品后,應計算和結轉產品的銷售成本。

  某產品的銷售成本=某產品銷售數量×某產品單位生產成本

  企業完工入庫的產成品,由于各月的費用水平不同,因而各批產成品的單位成本也不一定相同,所以,對這些不同批別的產成品銷售成本的計算,可用加權平均法計算。

  加權平均法是以期初和本期入庫產成品的數量為權數的計價方法,即用期初產品成本和本期入庫產品的總成本除以總數量,計算產品的加權平均單位成本,并據此對本期銷售產品和期末庫存產品進行計價。其計算公式如下:

  

加權平均單位成本=     期初產品實際成本+本期入庫產品實際成本    

期初產品數量+本期入庫產品數量

[業務-5] 華興公司結轉本月已銷售A產品的成本140 040元,B產品成本142 200元,共計282 240元。

  A產品的銷售成本=900×155.6=140 040

  B產品的銷售成本=1800×79=142 200

  這項經濟業務一方面使企業的庫存產品減少了282 240元,其中A產品減少了140 040元,B產品減少了142 200元,應記入庫存商品賬戶的貸方;另一方面,銷售成本增加了282 240元,其中A產品增加了140 040元,B產品增加了142 200元, 應記入主營業務成本賬戶的借方。具體會計分錄為:

  借:主營業務成本一A產品 140 040

  一B產品 142 200

  貸:庫存商品一A產品 140 040

  一B產品 142 200

  [業務-6] 華興公司以銀行存款支付產品廣告費3 600元。

  這項經濟業務的發生,一方面,企業的銀行存款減少3 600元,應記入銀行存款賬戶的貸方;另一方面,產品銷售費用增加3 600元,應記入營業費用賬戶的借方。具體的會計分錄為:

  借:營業費用3 600

  貸:銀行存款3 600

  [業務-7] 計算當月應交城市維護建設稅和教育費附加

  計算城市維護建設稅和教育費附加的計算公式如下:

  應交城市維護建設稅=(應交增值稅+應交消費稅+應交營業稅)×7%

  應交教育費附加=(應交增值稅+應交消費稅+應交營業稅)×3%

  本月應交增值稅=銷項稅額68000-進項稅額61540=6460

  本月應交城市維護建設稅=(6 460+0+0)×7%=6 460×7%=452.2

  本月應交教育費附加=(6 460+0+0)×3%=6460×3%=193.8

  這項經濟業務的發生,一方面使企業的銷售稅金及附加增加,應記入“主營業務稅金及附加”賬戶的借方;另一方面使企業應交的稅金和附加這兩項負債增加,應記入“應交稅金”和“其他應交款”賬戶的貸方。具體的會計分錄為:

  借:主營業務稅金及附加 646

  貸:應交稅金——應交城市維護建設稅452.2

  其他應交款-----應交教育費附加193.8


空壓機銷售工作流程一般是這樣的:

(1)熟悉公司的傳媒特點、優勢、主要的行業客戶群體、客戶群體的位置及特點、客戶廣告運作中本公司傳媒能起什么作用等問題。

(2)尋找客戶,通過網絡、報紙、人際關系、雜志、電話?。ɑ埔常┑刃畔⒃靨?,獲得客戶資料與信息。

(3)拜訪客戶,可以通過電話聯絡、Email發送本公司資料、攜帶資料上門拜訪等途徑,與客戶溝通交流,取得客戶的信賴,從而促成業務合作。

(4)客戶服務,一旦業務成交后,作為前期的銷售人員,后期需要對客戶進行維護,這里的維護一般是指與客戶保持密切聯系,隨時協助公司創作、媒介部門為客戶提供專業服務支持。


追問


我想打電話約客人。但是不知道怎么說 - -。


回答


一、字斟句酌地編寫打電話的用詞,并將之爛熟于心,而且會在打電話之前演習多遍;

二、設想了各種各樣可能出現的被拒絕理由,針對每一種拒絕想出應招,并和同事們討論這些應招,然后將這些應招爛熟于心;

三、事先盡可能地了解要打電話的客戶的背景,并粗略估計一下與之做成生意的可能性有多大;四、在打電話前永遠將帶有日歷的記事本、筆、簡要介紹自己公司的說詞、對付客戶的各種異議的方案置放在自己眼前,以便隨時參考。比如說,當客戶用沒有時間來推脫面談時,看一眼自己日歷上的記錄,就可以立即提供其他可供選擇的約見時間。


  一定要把基礎工作做好,搜集對方公司的情報,在交流的時候寒暄用,菜鳥可將說的話寫下來,怎么簡潔地自我介紹,怎么巧妙地加以寒暄,比如自然地說王總啊,你們企業現在可是明星企業了,昨天很多媒體都在報道你們公司又上了一個大項目,市場前景很好什么的,當然也別太繞了,然后進入主題,通電話之前盡可能完善準備電話預約的說詞,盡力使其清晰、簡潔、印象深刻、一環扣一環,并事先準備對付各種人、各種拒絕的方案,祝你成功!


作為一個銷售人員,無論你是區域經理還是基本的業務人員,在工作開展過程中都要面對公司的銷售政策的變動,往往是一個政策剛剛讓市場接受,公司又因為種種原因對銷售政策進行變動,在這種情況下,作為一個銷售人員,應該如何面對銷售政策的變化呢?

  根據筆者的經驗,應對銷售政策應有十字方針:接受、利用、規避、引導、控制,具體分析如下:

  一、接受——積極面對迅速適應

  一位偉大的文學家曾經說過這樣一句話:這是最好的時代,這也是最壞的時代。任何一個銷售政策同樣如此,可以說我們作為銷售人員所面對的任何銷售政策都應該是:這是最壞的政策,這也是最好的政策。

  所謂到哪個山唱哪個歌,達爾文的進化論同樣告訴我們:適應即是進化。任何一個企業的銷售政策的制定,都是綜合各個方面的因素考慮制定的。作為一個空壓機銷售人員在面對銷售政策的變動時,我們所要做的是以積極的心態去面對,以積極的心態的迅速適應,以積極的心態迅速改變。

  大凡企業銷售政策一旦制定,往往就是這個企業某一階段某一相對時間內不會改變的政策,如果我們不能很好的面對、適應和改變,如果我們對政策埋怨、抵觸和誤解,那么最終接受懲罰的還是自己。任何一個銷售人員都清楚,銷售政策對自己的銷售工作業績的最終達成會起到什么樣的作用。

  二、利用——善假與物事倍功半

  銷售政策是什么,銷售政策是銷售人員開展銷售工作的動力和源泉,是銷售人員打仗用的槍,就像魯迅先生手中的筆,要像匕首和投槍。

  面對銷售政策,我們要積極的進行研究,利用銷售政策之中對于銷售工作開展會有積極作用的方方面面。

  要知道,銷售政策是支持我們的銷售工作的,里面大部分的內容是應該有利于市場開展的。古人云:工欲善其事必先利其器。銷售人員要以最快的速度挖掘銷售政策,從而更好的利用銷售政策。

  三、規避——知其不可絕不為之

  作為銷售政策,是支持市場發展,也是規范市場發展。哪些是我們必須規避的,哪些是我們所不能觸犯的,哪些是違反政策規定的,哪些是作為企業銷售管理所獨有的企業文化特點,我們在面對銷售政策時,必須清晰的進行梳理,這是我們面對銷售政策時要樹立的紅線原則,這些紅線是我們必須要規避的。

  知其不可而為之,是為不智也。作為銷售人員,研究銷售政策進行有效的規避方能真正有效的開展工作。

  四、引導——服從是本盲從誤己

  面對銷售政策,銷售人員的服從,保證執行是根本的原則。但服從絕對不應該等同于盲從,盲從是銷售人員面對銷售政策更大的忌諱。任何一個銷售政策都是適用于所有市場的戰略戰術的指導思想,但適用于并不等同于適合于。區域市場具有區域市場的獨特個性,區域的差異化很大,盲從銷售政策往往是害了市場誤了自己。

  嬰兒的第一聲啼哭,即是宣告了一個生命的誕生,更是對母親母乳的渴望和索取的一種方式。在每一個的人的成長歲月中,都會有這樣的經歷,饑餓時往往是大聲哭鬧,在吮吸母乳的一瞬間啼哭往往嘎然而止。

  作為銷售人員,要學會利用區域市場的獨特狀況,與公司進行有效的溝通,引導銷售政策向有利于市場良好發展的方向發展。

  五、控制——操縱有度靈活掌握

  很多銷售人員在面對和使用銷售政策時,往往出現很多問題。一方面公司的政策變動頻繁,導致我們面對市場時無所適從,一方面客戶透支過度,政策變化時無法收場。

  面對這樣的情況,面對任何一個銷售政策,銷售人員都要學會控制。所有的政策都要以書面形式體現,誰承諾的誰簽字,誰承諾的誰負責。所有的政策都要靈活掌握,面對市場面對客戶不能透支政策,政策的過度透支,往往導致市場的惡性發展,這是任何一個著眼于長遠的銷售人員都不會面對的。


推激情需自勖,推感情多贊譽,推產品要演示,推價格出盤低,推數量大包裝,成交全在心留意  

推銷是達成并擴大交易?!按锍山灰住?,是做一個推銷員的起碼條件;能否“擴大交易”,才能體現出是否是一個一流的推銷員。

在多年的推銷實踐中,我總結出了“五步推銷法”,使我取得了超群的業績。現在,我把五步推銷法貢獻給大家,期望大家也能取得更大的業績。

一推:激情

推銷員如果沒有成功心態,即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。 一個推銷員就像一棵火柴,客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己,又怎么可以照亮他人?

一個沒有激情的人,他的言談舉止怎么會去感染一個陌生人呢?如果你沒有予取成功的激情,請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因為你注定“不堪忍受”而折腰。

充滿激情推銷新手們一定要做到“三個堅持”:

1.堅持100天。世界推銷大師戈德曼說:“推銷,是從被拒絕開始?!蹦鬩睬脅灰煺鄱嗄?。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”?  

2.堅持“4不退讓”原則。根據一項資料表明:在30分鐘內的談判過程中,日本人要說2次“不”;美國人要說5次“不”;南韓人要說7次“不”;而巴西人會說42次“不”。

所以,推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候,再做稍許退讓。

3.堅持 l/3原則。

推銷員的靈魂只有兩個宇:“勤奮!”

推銷界一般認為:推銷員每拜訪到30個客戶,才會有1個人可能成交。

這難怪日本推銷之神原一平說:“推銷沒有秘訣,唯有走路比別人多,跑路比別人俠?!?/span>

可見,沒有激情的推銷員就更不行了。  那么,怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?  

首先,把自己的優點寫出來,每天看上一遍;你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝:“我一定會成功2”如果你有座右銘,也不妨大聲念上幾遍。

其次,每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說,他每天早上起來都要告訴自己:“今天是一生中最燦爛的一天!”

二推:感情

美國推銷大王喬?坎多爾福認為:“推銷工作98%的是感情工作,2%是對產品的了解?!?/span>

如此看來,實際推銷中,沒什么比“拉”情更重要了。

推銷員與顧客見面后“10分鐘不座談業務”。

那談什么呢?

“談感情”。這才是實質推銷過程中的第一步。

美國通用汽車公司,曾經把做感情工作(如送個小禮品)“叫“warm up”。意思是“熱乎熱乎”。

一個推銷員若不能與顧客“熱乎”一下,把心理距離縮短,成功之門定然遠離。

“感情妙,生意俏;感情涼,生意黃?!?/span>

要想做到這一點:應采用三種方法:  

1.英國式:聊聊家常。  

2.美國式:時時贊美。

3.中國式:吃頓便飯。

推銷新手常犯兩個毛?。閡皇瞧鶼人遣換帷巴聘星欏?,一見面就是冷冰冰的問“買不買”,“要不要”。二是后來他們學會了這一步,然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候,轉不到正題上來。于是只好“哈哈哈,哎,王經理,現在咱們來談點業務吧?”——這幾乎是在“自殺”。

客戶會馬上警覺:“噢,該讓我買東西了!”

其實,從“談感情”到“談業務”,這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。

“做橋”,就不至于“跳崖”摔死。

有一首唐詩寫得好,我們引來演義:

“好雨知時節”——你要抓住推銷機會;“當春乃發生”——在感情熱乎的時候才有生意;“隨風潛入夜”——順水推舟,隨著感情導人銷售;“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。

妙!這就是一個一流推銷員在推銷過程中的生動寫照。

所以說,優秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。

要“做橋”,你就要設計好幾段“臺詞”,或見景生情;或編一個有趣的小故事,從而承上啟下。

譬如,你是化肥廠的推銷員。你可以說:“剛才我注意到了,您說前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油??!有好雨,再有好肥料,就是一個大豐收。該春播了,咱們這兒的化肥市場不錯吧?”

這樣,自然連貫,巧妙“做橋”,請客戶從“橋”上走過來,銷售順理成章。

三推:產品  

“做橋”以后,推銷就進行到了第三步,即產品推銷階段。

一個推銷員應該永遠記住,顧客買你的產品,是買產品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產品本身。

而這些,又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。

推銷產品,必須推銷因產品功能而產生的利益。

除了利益推銷以外,在實際推銷中,“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。

“演示”讓人眼見為實。

美國安麗公司推銷清潔劑,把鞋油徐在手上或手帕上,然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中,推銷員一定要暗示,以引導客戶順著你的思路走。

心理學表明,一個人在接觸一件新.事物時,頭腦易呈放射性思維。而暗示作用,會使人思維定向。

譬如,客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問:“味道怎么樣?”客戶立刻會思維“紊亂”?;蠔沒蚧?,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念產生,很難抹掉,于談判大為不利。

你應該真正的暗示道:“這個飲料先酸后甜,還有一股淡淡的香味?!焙裙笤儻仕岸圓歡浴?

事實證明,如果你說“先酸后甜”,他就點頭“不錯”;如果你說“先甜后酸”,他就點頭“正是”。

語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。

四推:價格  

價格永遠是商品的敏感問題。

高明的推銷員應該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。

曾經有一個菜農,在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜,問:“怎么賣?”答:“老價錢,8毛錢一兩?!蔽衣蛄?兩?;丶乙院蟛判鹽虻?,這香菜原來8元錢一斤呀,比肉價還貴!上當,上當!  但當時,在我的朦朧意識中,“老價錢”就等于“廉價”。細想一下,兩者絕無聯系。

奇怪的是,在我與菜農成交的時候,居然一點也不覺價貴。

我終于學會了“推”價。

若客戶出現“價高拒買”心理,我就從“一分價錢一分貨”處釋疑。演示一下產品功效,即可予以佐證。

然而我認為,“小數報價”——這才是“四推價格”的真正要訣。  小數報價,就是由最小的單位報價。

你千萬不要說:“這個產品 l件10支,共2000元?!幣擔骸罷庋玫牟?支才200元?!?/span>

這僅僅是一個小花招。

不過,因為價格太高,使推銷員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。

目前,市場上有二種保健品叫“愛心舒麗液”,售價在98.60元/盒。而同類名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么銷?

我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。

在培訓該生產集團下屬銷售經理們的時候,我的方法是,找出兩個產品之間的差異點,然后進行“拆細報價”。

譬如,顧客問:“為什么這么貴?”

銷售經理:您問得好。俗話說‘一分價錢一分貨’。您瞧同類美容品都是草本制劑,不過是一些中草藥。而這個產品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等,都是名貴原料。吃‘草’和吃‘肉’當然不一樣了。再說(拆細),你喝其它產品,一個療程要6盒,近230元。而愛心產品2盒一個療程,才不足200元。您還是劃算啊!”

經這么點撥,為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊,豈不是兩全齊美嗎?

五推:數量

對一個產品來說,通常價格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買量也是活的。

為什么有的人業績一直不景氣,關鍵就在于他不會推銷數量,使顧客“多購買一些”。

推銷數量的訣竅是:“大數報量”。  大數報量,就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。

你千萬不要說:“你要多少盒產品?”

或者說:“請多買幾盒吧?”

要說:“這個保健晶一個療程5盒,您看您是要‘個療程,還是兩個療程?”

這樣,以“一”帶“五”,以“二”帶“十”,業績定有不俗。

如果你的產品有100公斤和200公斤的包裝。報規格的時候,就要抓住顧客總要想“少來點試試”的心理,讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。

為了不“欺騙”顧客,我常使用“一般”一詞含蓄作答。如:

顧客:“產品都有什么規格?”

答:“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試?!?/span>

——我把這種方式叫“虛設報量”。

說明一下,用其它客戶的行為說服客戶,其說服力在我從事的推銷工作中達到70%。

如果客戶決定少來點試一試,我就說:“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位,還是兩個?”

——我把這種方式叫“出庫報量”。

如果要發運外地,我就說:“5噸集裝箱不好發,10噸集裝箱走得快?!?/span>

這就是告訴客戶,要買至少10噸。

——我把這種方式叫“限制報量”。

總之,掌握“推”量技巧,是提高空壓機推銷員業績的最重要的一種手段。

好了,我希望我在實際工作中研創的“五步推銷法”對推銷員們有所幫助。為了便于記憶,隨賦歌謠一首:《五步推銷法》歌謠一推激情需自勖;二推感情多贊譽;三推產品要演示;四推價格出盤低;五推數量大包裝;成交全在心留意。